Les Enseignements de 10 Experts pour Améliorer votre Marketing d’Influence B2B

Question : quel est le point commun entre les plus grandes marques internationales de technologie B2B ? Réponse : elles ouvrent la voie du marketing d’influence dans le secteur B2B. En collaboration avec Mark Schaefer, nous avons eu la chance de nous entretenir avec 10 professionnels de l’industrie qui ont implémenté et déployé à grande échelle des programmes d’influence au sein de leur organisation.

Alors que le marketing d’influence est maintenant une tactique courante en B2C, son adoption s’est révélée plus lente en B2B. Mais malgré un démarrage timide, ces marques internationales rattrapent aujourd’hui leur retard, innovent pour surmonter les obstacles, et surtout, obtiennentent du succès.

Par souci de clarté, il est important de préciser que lorsque nous parlons de marketing d’influence, nous nous référons à la définition qu’en donne Rachel Miller :

« Le marketing d’influence est une catégorie du marketing axée sur l’utilisation de l’influence d’individus pour amplifier le message de votre marque. Au lieu de communiquer auprès d’un large groupe de clients potentiels, les marques collaborent avec des influenceurs ayant déjà établi une relation de confiance avec votre audience cible afin d’aider à raconter l’histoire de votre marque. »

En tant qu’entreprise de technologie de marketing d’influence, nous avons tendance à “boire notre propre champagne” pour reprendre Jo Hoppe, et donc à utiliser le marketing d’influence pour raconter notre propre histoire. Pour aborder le cas du marketing d’influence B2B, nous nous sommes associés à Mark Schaefer, conférencier, auteur et professeur de renom du marketing B2B, afin d’examiner les défis, tendances et indicateurs de succès du secteur. En tant que leader d’opinion du domaine, nous savions que Mark était le partenaire parfait pour cette initiative. Pour vous donner un peu de contexte : cela fait des années que nous sommes en relation avec Mark et l’idée de travailler ensemble sur ce rapport est donc venue très naturellement. Mark nous connaît et nous fait confiance, nous connaissons Mark et lui faisons confiance : voilà les relations influenceurs en action.

Chaque fois que je me trouve dans la même salle que des CMO d’entreprises de technologie B2B, la conversation finit inévitablement par porter sur le marketing d’influence,” - Mark Schaefer, Conférencier, Auteur, Professeur

Les conclusions de notre collaboration sont présentées dans notre livre blanc. Si vous n’êtes pas convaincu de l’intérêt de consacrer une demi-heure de votre temps à sa lecture, voici un petit avant-goût pour vous mettre l'eau à la bouche et vous inciter à battre le fer [du marketing d’influence] tant qu’il est encore chaud :

Enseignement de Microsoft : Gérez vos relations en gardant à l’esprit la perspective de l’influenceur

« Ne laissez pas à la charge de l’influenceur de tout savoir sur votre entreprise. Aidez-les à comprendre ce que fait votre entreprise. » - Amanda Duncan, Customer Lifestyle Influencer Relations, Microsoft

Enseignement de SAP : Attendez-vous à un meilleur retour sur vos efforts en marketing B2B en travaillant avec les influenceurs

« Nous savons que les programmes et contenus génèrent un retour 2 à 4 fois supérieur lorsque nous impliquons un influenceur. » - Amisha Gandhi, Head of Influencer Marketing, SAP

Enseignement d’IBM : Sachez que la publicité influenceur n’est pas la bienvenue en environnement B2B

« Si un influenceur acquiert une certaine renommée et promeut tout ce qui bouge pour de l'argent, il ne conservera pas longtemps sa crédibilité dans un environnement B2B. » - Andrew Grill, Global Managing Partner, IBM

Enseignement de Forbes : Repensez votre façon d’approcher les influenceurs (ce sont des personnes, pas des canaux de communication)

« Nous avons constaté une tendance à approcher les influenceurs en tant que canal plutôt qu’en tant qu’êtres humains qui ont développé une communauté loyale grâce à du contenu authentique. » - Ann Marinovich, SVP Content Partnerships & Strategy, Forbes

Enseignement de Hewlett Packard Enterprise : Adoptez une vision à long terme et récoltez les fruits de véritables relations influenceurs

« Nous avons organisé la première rencontre en 2009 et je travaille toujours avec ces blogueurs aujourd'hui. L’aspect long terme des relations influenceurs est absolument réel. » - Becca Taylor, Influencer Marketing Manager, Hewlett Packard Enterprise

Enseignement de Dell : Résistez à la tentation de demander aux influenceurs de “vendre” votre marque

« Il est bien sûr tentant de vouloir qu'un influenceur recommande d'acheter tel ou tel produit, mais notre équipe est très claire : ce n'est pas ce que nous attendons de cette relation. » - Konstanze Alex-Brown, Global Digital Communications, Dell

Enseignement de Samsung : Rappelez-vous que le consommateur fait plus confiance à ses pairs, qu’aux marques et à la publicité

« Beaucoup de grandes marques peuvent aujourd'hui paraître inaccessibles. Nous voulons créer de la demande en développant un véritable dialogue entre pairs avec les personnalités importantes de l'industrie. » - Maxime Guirauton, B2B Marketing Director, Europe Samsung Electronics

Enseignement de Social Tribe : Nourrissez vos relations influenceurs de crédibilité et de leadership d’opinion

« Le marketing d'influence B2B est dès le départ davantage centré sur la relation et bascule ensuite vers un rapport autour du produit ou service. » - Megan Conley, Founder, Social Tribe

Enseignement de Intel : Approchez le marketing d’influence à un niveau stratégique plutôt que tactique

« De nombreuses entreprises se disent qu’il faut qu’elles fassent du marketing d'influence, sans prendre le recul nécessaire et sans avoir de stratégie réelle. » - Nicole Smith, Global Brand & Innovation Communications Manager, Intel Corporation

Enseignement d’Aruba, groupe Hewlett Packard Enterprise : Anticipez l’évolution de la mesure, qui devrait se détacher de la portée pour se concentrer sur les résultats commerciaux

« L'important est que nous réussissions à mesurer l'influence avec un modèle d'attribution sociale. » - Pegah Kamal, Social Media Manager, Aruba, Hewlett Packard Enterprise

Votre curiosité a été piquée ? Découvrez l’ensemble des enseignements que nous avons obtenus auprès de Mark Schaefer et des 10 experts cités ci-dessus en téléchargeant L’Essor du Marketing d’Influence dans les Entreprises de Technologie B2B.