Les 7 caractéristiques clés du professionnel moderne de la vente [Infographie]

Les professionnels de la vente ont beaucoup à faire. Les temps ont changé. Le parcours traditionnel d’achat, de la prospection à la signature du contrat a disparu. Les consommateurs deviennent de plus en plus sophistiqués et perspicaces. Les professionnels de la vente ont appris à partager et à engager avec leurs prospects de façon à ajouter de la valeur à la relation. A quoi cela tient-il alors de devenir un professionnel de la vente plus moderne et sophistiqué? En observant les stratégies de « social selling » (vente sociale) de nos clients les plus avancés et de nos influenceurs, nous avons identifié sept de ces caractéristiques.

Des leaders d’opinion

Les professionnels de la vente moderne vivent et respirent leur industrie, ils ont une perspective éduquée de leur domaine. Ils s’efforcent de partager leur vision avec leurs pairs et les engagent dans des échanges constructifs. Pour eux, vendre c’est d’abord éliminer les difficultés du processus d’achat et créer un environnement qui rend l’achat facile à leurs prospects.

Concentrés sur l’objectif

Ils développent des relations importantes mais ne perdent pas de vue le fait que ces relations sont leur capital. Ils sont guidés par des données concrètes qui mesurent leur ‘retour sur relations’ avec les prospects, les influenceurs et les clients. Ils surveillent l’engagement et pas seulement l’activité. Ils sont tournés vers le résultat (i.e. l’engagement des prospects et influenceurs, les prospects référés par les influenceurs) et continuent d’expérimenter et d’ajuster.

Des interlocuteurs empathiques

Ils suivent et écoutent les conversations de leurs influenceurs clés sur le web social. Ils s’intéressent à leur marché, leur marque, leurs produits ou leurs concurrents pour identifier les sujets clés, les tendances et les acteurs qui font avancer la conversation et acquérir une meilleure compréhension de leurs prospects et clients, de leur contexte et leurs intérêts.

Des amplificateurs de connaissance

Ils s’efforcent d’être une source d’information respectée et font valoir l’expertise qu’ils ont sur leurs sujets de prédilection. Ils trouvent des opportunités spontanées d’engagement avec leurs influenceurs dans des conversations clés et ajoutent de la valeur. Ils écoutent pour découvrir les problèmes à régler et partagent du contenu pertinent que leur communauté d’acheteurs potentiels va trouver utile pour les aider dans leur processus d’achat.

Des solutionneurs de problèmes passionnés 

Ils sont naturellement enclins à trouver des solutions aux problèmes. Il leur tient vraiment à cœur d’aider leur communauté à trouver des solutions et à résoudre les problèmes rencontrés. Ils sont conscients qu’en faisant cela, ils aident leurs produits et leurs services à se vendre tout seul.

Des amateurs de technologies perturbatrices

Ils sont astucieux et habiles et aiment se salir les mains. Ils sont capables de faire plusieurs choses à la fois avec différents outils et comprennent comment ils peuvent faire marcher ces outils ensemble. Ils combinent l’utilisation des technologies et des médias sociaux pour écouter et engager, et ils sont équipés pour faire du business n’importe où et n’importe quand.

Un pied dans la vente, un pied dans le marketing

Ils jouent le rôle de micro-communicant. Ils travaillent habilement dans l’espace entre marketing et vente, et réalisent que les relations sont la clé pour développer un business.

Nous aimerions savoir ce que vous en pensez. Quelles sont les compétences et expériences qui font un excellent vendeur ? N’hésitez pas à commenter.